۷. ایجاد حس حماقت در مخاطب
با نصیحت، توصیه، طعنه‌زدن و ایفای نقش دانای کل، حس حماقت را در مشتری ایجاد می‌کنیم.
۸. ارائه‌ی راه‌حل قبل از درک صحبت‌های مخاطب
قبل از درک کامل حرف مخاطب به ارائه‌ی راه‌حل می‌پردازیم و جزئیات اضافی شرح می‌دهیم. به قول معروف تا مشتری بگوید “ف” ما از خیابان “فرحزاد” سر در می‌آوریم. شاید اصلا خواسته‌ی مشتری چیز دیگری باشد که با توضیحات بیشترش آن را برای‌مان روشن می‌کند.
۹. منفی‌نگری
تعدادی فیلترهای ذهنی داریم که همین، مخاطب را در نظر ما منفی جلوه می‌دهد. به‌عنوان مثال، چون یک مشتری از شهری خاص سر ما کلاه گذاشته است، تمام مردمان آن شهر را کلاهبردار فرض می‌کنیم!
۱۰. گوش دادن گزینشی
گزینشی گوش می‌کنیم. به برخی قسمت‌های صحبت مشتری توجه می‌کنیم یا به‌دنبال پیداکردن نکته‌ای خاص هستیم تا حرف خودمان را به کرسی بنشانیم. ممکن است در ذهن خود بگویید، من که این قسمت از صحبت‌هایش را می‌دانم، خیلی لازم نیست گوش کنم یا صبر کن تا صحبت از کیفیت شد، جوابش را می‌دهم.
۱۱. نداشتن تمرکز
از حرف‌های مشتری رؤیاپردازی و خاطره‌سازی می‌کنیم. وقتی تمرکز کافی روی مشتری و هدایت او به سمت حل مشکلش نداریم، تا نکته‌ای گفته می‌شود که برای ما خاطره‌انگیز است، دیگر کنترل بحث را از دست می‌دهیم و در اقیانوس ذهن خود غرق می‌شویم (عدم تمرکز).
۱۲. عوض کردن موضوع
وقتی از موضوعی خسته می‌شویم یا علاقه‌ی زیادی به موضوع نداریم، ناخودآگاه موضوع بحث را عوض می‌کنیم. درنتیجه، مشتری مسیر صحبت‌هایش را گم می‌کند و سؤالاتش بی‌جواب می‌ماند. به‌عنوان مثال شاید از سؤالات مشتری درموردِ خدمات پس از فروش و جزئیات آن خسته شوید و بخواهید دوباره موضوع را به قیمت مناسب محصول برگردانید.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید