زمانی که متن یک آگهی فروش یا هر متن دیگری را با هدف متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌نویسید، از عبارات اول شخص استفاده کنید. این کار باعث می‌شود خواننده یا شنونده علاقه‌مندتر شود، و به صورت ناخودآگاه، احساسِ خاص بودن کند. استفاده از کلمه‌ی «شما» موجب می‌شود نوشته‌تان محاوره‌ای شود و لحن شما را دوستانه‌تر می‌کند و به این ترتیب می‌توانید با خواننده یا شنونده ارتباط برقرار کنید.
۸. زیرا
این عبارت هرچند کوتاه از آن جملات تبلیغاتی موثر است که هر مشتری را ترغیب به خرید می‌کند. مورد بسیار جالب است. گرگوری سیوتی (Gregory Ciotti) با استفاده از سناریوهای جالب، به مطالعاتی در کتاب نفوذ (Influence) نوشته‌ی روانشناس، دکتر رابرت کیالدینی (Robert Cialdini) اشاره می‌کند. یکی از نمونه‌های قابل توجه این مطالعات، آزمایشی است که در آن از عبارت‌های مختلفی استفاده و بررسی شد که استفاده از کدامیک از آنها، موجب می‌شد که افراد به کسی اجازه دهند تا در صفِ دستگاه کپی، خارج از صف کار خود را انجام دهد. در این آزمایش، از جمله‌های زیر استفاده شد:
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» … ۶۰ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«باید ۵ صفحه کپی بگیرم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟» … ۹۴ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟» … ۹۳ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
توجه کنید که به سادگی و با شنیدن کلمه‌ی «چون» و دلیلِ پس از آن، تقریبا همه به شخص اجازه دادند تا در صف در جلوی آنها بایستد. حتی دلایل مطرح شده هم دلایلی منطقی نبودند: چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟ تمام کسانی که در صف بودند نیز حتما باید کپی می‌گرفتند و به خاطر همین در صف ایستاده بودند.
نکته‌ای که باید به یاد داشته باشید این است که مغز انسان عاشق شنیدن توضیحات است. ما باید دلیل هر چیز را بدانیم. چرا من به آن ویژگی نیاز دارم؟ زیرا به من کمک می‌کند تا… .
محصولات، امکانات و اقداماتی را که می‌خواهید مردم انتخاب کنند، به یک دلیل، گره بزنید تا با این کار، مردم بیشتر ترغیب می‌شوند برای خرید آن اقدام کنند.
۹. بهترین
شاید بتوان گفت که عبارت بهترین، یکی از بهترین جملات تبلیغاتی موثر برای جذب مشتری باشد. به نظر شما کدام جمله بهتر است؟ «نحوه‌ی تعویض لاستیک پنچر» یا «بهترین راه برای تعویض لاستیک پنچر». جواب این سوال، خیلی واضح است. تا به حال چند بار عبارتی را در سایت گوگل جستجو کرده‌اید و پس از مدتی خسته و ناامید شده‌اید و به عقب برگشته و کلمه‌ی «بهترین» را به ابتدای عبارت مورد جستجو، اضافه کرده‌اید. شاید فقط من این کار را انجام داده باشم، ولی حس می‌کنم من تنها فردی نیستم که این کار را انجام داده است.
شاید به نظر برسد که «بهترین» کلمه‌ی مقدسی است و تنها به چیزهای واقعا فوق‌العاده گفته می‌شود و به همین دلیل می‌توانید به هر چیزی که روی آن برچسبِ بهترین زده شده، اعتماد کنید. همه‌ی ما می‌دانیم که این طور نیست و اینکه به چیزی بگویند بهترین، به این معنی است که زمانی مقایسه‌ای انجام شده و این مورد در آن مقایسه از سایرین بهتر بوده است.
ولی لطفا از این کلمه برای فریب دیگران استفاده نکنید. اگر واقعا بهترین نیستید یا نمی‌توانید بدون اجبار، کاری کنید که مردم به شما بگویند بهترین، به تلاش ادامه دهید تا واقعا در کاری که انجام می‌دهید بهترین شوید و این برچسب را بدون آنکه اعتبار آن را داشته باشید، بر روی کار، محصولات یا خدمات خود نزنید.
۱۰. مقایسه (این یا آن)
امروزه، با وجود شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌های بررسی محصولات، عملا همه پیش از اینکه تصمیمی بگیرند، مقایسه‌هایی انجام می‌دهند، مثلا:
– امرسان یا آزمایش
– سامسونگ یا ال‌جی
– پوما یا آدیداس
– دیجی‌کالا یا بامیلو
ما همواره می‌خواهیم بدانیم که چه شرکت‌ها یا محصولاتی بهترین‌ها هستند و آنها را با یکدیگر مقایسه کنیم. از این مسئله به سود خود استفاده کنید و به خوانندگان‌تان بگویید که کیفیت، راحتیِ استفاده، قیمت و سایر ویژگی‌های محصولات شما را با رقبای‌تان مقایسه کنند. حتی بهتر است که این مقایسه را خودتان انجام دهید و کار را برای مشتریان‌تان ساده‌تر کنید. وقتی آشکارا، تفاوت میان محصول خود و رقبای‌تان را به آنها نشان می‌دهید، دیگر نیازی نیست که آنها این مقایسه را انجام دهند و برای این کار، از شما سپاسگزار هم خواهند بود.
برگرفته از: سایت چطور دات کام
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید