همه‌ی ما از اینکه چیزی را از دست بدهیم، بیزاریم. حتی اگر چیزی که از دست می‌دهیم، به پیش‌پاافتادگی جاسوئیچی‌هایی باشد که در شرکت توزیع می‌شوند. اگر بگویند ۱۰۰ نفر اول یکی مجانی می‌گیرند، ناگهان آن جاسوئیچی، برای‌مان جذاب‌تر می‌شود. واقعا یک جاسوئیچی به چه کارِ شما می‌آید؟ اهمیتی ندارد، مهم این است که معامله‌ی خوبی است و باید همین الان و پیش از آنکه دیر شود تصمیم بگیرید تا بتوانید یکی از آن صد نفر باشید.
۵. «بگیرید»، «دریافت کنید»
هاب اسپات (HubSpot) که شرکتی معروف در حوزه‌ی نرم‌افزار است، به آزمونی انجام شده توسط دایرةالمعارف بریتانیکا اشاره می‌کند که طی آن، تیتری سوالی را با تیتری جایگزین کردند که در آن از عبارتِ واژه‌ی انگلیسی: get (معادل: «… بگیرید» یا «… دریافت کنید») استفاده شده بود و با این کار، نرخ تبدیل دوبرابر شده بود.
من برای این مسئله هیچ توضیحی که بر پایه‌ی تحقیق و پژوهش باشد، ندارم ولی به نظرم دلیلش این است که افعالی مانند گرفتن و دریافت کردن، کلماتی بر پایه عمل (action word) هستند و به لحاظ روانی به خواننده حق انتخاب می‌دهند و در واقع مسئولیت را بر عهده او قرار می‌دهند . پس از افعالی مانند «گرفتن»، «رسیدن» و «دریافت کردن»، یک مزیت نیز بیان می‌شود. برای نمونه، «ظرفِ ۶ هفته به شکمی صاف برسید»، «با مطالعه‌ی کمتر، نمرات بهتری بگیرید»، «جدیدترین و تمیزترین مدل مو در شهر را داشته باشید.» البته می‌توانید از فعل‌های دیگری مانند قاپیدن (فرصت)، شروع کردن، امتحان کردن، گرفتن یا دادن نیز استفاده کنید.
۶. تضمینی
این عبارت از آن جملات تبلیغاتی موثر است که معجزه خاص خودش را دارد. با تقلب‌های زیادی که در دنیای امروز انجام می‌شود، اصالت یکی از نگرانی‌های قابل قبول مشتریان شماست و شما می‌توانید با استفاده از کلمات مناسب، به آنها اطمینانی را بدهید که برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند.
احتمالا عبارتِ «تضمینی» را همه جا دیده‌اید، زیرا واقعا نتیجه می‌دهد. اما نکته‌ی مهم این است که تواناییِ پشتیبانی از ضمانت خود را داشته باشید. اگر محصول شما ضمانت ندارد و بازگرداندن کالا بدون دردسر نیست، یا نتایج ادعا شده توسط شما، اثبات نشده است، حرفی از آنها نزنید. شاید مطرح کردن این ادعاهای غیرواقعی در کوتاه‌مدت موثر باشد، ولی در بلندمدت شما را به زمین می‌زند. اگر به مشتریان خود ضمانت ارائه نمی‌دهید، شاید وقت آن باشد که این کار را انجام دهید.
عبارت‌های دیگری که با استفاده از آنها می‌توانید به مشتری اطمینان بدهید: «اثبات‌شده، باعث می‌شود، هیچ الزامی وجود ندارد، بدون خطر، بدون دردسر و مطمئن».
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید