بازاریابی b2b (تجارت به تجارت) عبارت است از بازاریابی محصولات در کسب‌وکارها یا سازمان‌های دیگر که می‌توانند از آن محصول در تولید کالا یا انجام فعالیت‌های کلی کسب‌وکار (مثل تهیه اقلام اداری) استفاده کنند یا آن را دوباره به مشتری‌های دیگر بفروشند،مثل عمده فروشی که محصولات خود را به خرده‌فروش عرضه می‌کند.
با توجه به هدفی که در این مقاله دنبال می‌کنیم این تعریف مناسب است، اما می‌توانیم درباره‌ی بعضی از اصطلاحات آن بیشتر توضیح دهیم و به تعریفی ساده‌تر برسیم. بازاریابی b2b بین دو سازمان در جریان است، و طی آن یکی از سازمان‌ها می‌کوشد محصول یا خدمات خود را به سازمان دیگر عرضه کند.
این تعریف بسیار ساده، و همچنان برای ما مناسب است. در ادامه، برخی از آمارهای مربوط به بازاریابی b2b را بررسی می‌کنیم و سپس به شرح برخی از جنبه‌های اساسی این نوع از بازاریابی می‌پردازیم. پس از تعریف این جنبه‌های کلیدی، چند استراتژی معرفی می‌کنیم که می‌توان برای اجرای موفق بازاریابی b2b از آنها استفاده کرد.
برخی آمارها
در مقایسه با دیگر حوزه‌های بازاریابی، در بازاریابی b2b باید به مسائل متفاوتی توجه کنید. هرچند شباهت‌ها همچنان برقرارند. بازاریابی محتوایی هنوز هم نقشی بسیار فعال و مرکزی در بازاریابی b2b بر عهده دارد.
به نقل از شرکت بازاریابی «B2B Technology Marketing Community»، بزرگ‌ترین چالش بازاریاب‌های b2b برای جذب مشتری، جذب مشتری‌هایی است که خرید کنند (۶۱٪).
طبق تحقیقاتی که شرکت «MarketingProfs» انجام داده است، ۳۷٪ بازاریاب‌ها در تجارت b2b برای جلب مشتری از ابزارهای خودکار بازاریابی یا اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند.
پس از بررسی این آمارها می‌توان تصویر روشنی از این نوع بازاریابی ارائه کرد. چالش پیش‌روی بازاریابی b2b یافتن مشتری‌های متمایل به خرید است، بیش از نیمی از تصمیم‌ها برای خرید، پیش از ملاقات‌های حضوری گرفته می‌شود، با این حال تنها ۳۷٪ افراد از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند. در نتیجه، عنصر بسیار مهمی نادیده گرفته می‌شود. اما پیش از اینکه به دلایل این موضوع و راه‌حل آن بپردازیم، بگذارید جنبه‌های کلیدی بازاریابی b2b را که مختص این نوع از بازاریابی هستند، بررسی کنیم.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید