کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون ۸۰/۲۰ نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «۸۰ درصد سود کسب‌وکار شما از ۲۰ درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه‌ی دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این ۲۰ درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید.
بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدف گذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنهاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به دو بخش تقسیم کند:
متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛
مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای.
متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:
ناحیه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛
مسائل جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛
مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها).
برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه‌ی ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید