اصلی‌ترین مهارت فروش در دنیای امروزی این است که درک کنیم خریدار چه می‌خواهد. همین موضوعِ به‌ظاهر ساده، پایه‌ی فروش موفق است. اما موفقیت در کسب و کار فقط به درک اینکه خریدار چه می‌خواهد محدود نمی‌شود. به بیان ساده‌تر، فقط این مهم نیست که بدانیم مشتری کدام برند قهوه را می‌پسندد، باید دقیقا بدانیم مشتری وقتی وارد فروشگاه ما می‌شود، به دنبال کسب چه تجربه‌ای است؟ چرا فلان برند را انتخاب می‌کند؟ خریدار مجموعه انتظاراتی دارد و وظیفه‌ی فروشنده این است که نیازهای او را فراتر از انتظاراتش برطرف کند (این در واقع تعریف رضایت مشتری است). اگر ندانید خریدار با خرید کالای موردنظر به دنبال کسب چه تجربه‌ای است، نمی‌توانید توقعات او را برطرف کنید.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید