یکی از کارهای مهم مدیرعامل شرکت این است که بداند شرکت چه وقت باید پا روی پدال گاز بگذارد. در مراحل اولیهی کسبوکار، هنگامی که محصول در حال توسعه و مدل کسبوکار در حال پالایش یافتن است، باید خیلی آرام پا روی پدال گاز گذاشت، تا بتوان پول را نگه داشت. اگر شرکت هنوز برای تأمین نیاز بازار در فرایند پرداخت و پالایش محصول است، استخدام تعداد بالای پرسنل بازاریابی و کارشناس فروش واقعا هیچ معنایی ندارد. این کار دقیقا همان اشتباه رایجی است که اکثر استارتاپها مرتکب میشوند و بهسرعت هم به دیوار ناامیدی برخورد میکنند.
هرچند در آن طرف قضیه، زمانی فرا میرسد که کاملا مشخص است که مدل کسبوکار به اثبات رسیده است و این اتفاق هنگامی رخ میدهد که باید پا را محکم روی پدال گاز فشار داد و تا زمانی که منابع مالی شرکت اجازه میدهند سرعت گرفت. منظور من از “به اثبات رسیدن مدل کسبوکار” این است که دادهها و شواهد موجود آشکارا هزینهی جذب مشتری را به شما نشان میدهند و شما میتوانید آن مشتریان را به نرخی تبدیل کنید که به مراتب بسیار بیشتر از CAC است (برای شروع، مثلا سه برابر بیشتر از CAC). و آن CAC را میتوانید ظرف کمتر از دوازده ماه بهطور مجدد پوشش دهید.
مدیران عامل تازهکار که اولین بار است مدیرعامل شدهاند باید بدانند که وقتی به این نقطه میرسند، نحوهی واکنش نشان دادن سخت خواهد بود. آنها تا این لحظه توانستهاند تا هر ریال از پول شرکت را با چنگ و دندان حفظ نمایند و خرج نکنند. اما حالا ناگهان باید تغییر روش بدهند و بسیار فراتر از میزان عواید به سرمایهگذاری بپردازند و مثلا در هر ماه چند کارشناس فروش استخدام کنند یا هزینههای هنگفتی را خرج بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) کنند.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید