راهی ساده برای تمرکز بر آنچه که در مدل کسبوکارتان اهمیت دارد این است که دو پرسش زیر را مدنظر داشته باشید:
- آیا میتوانید راهی قابلاندازه گیری برای جذب مشتری بیابید؟
- آیا میتوانید هزینهی تبدیل آن مشتریان به پول را با مبلغی بسیار بیشتر از هزینهی جذب آنها پرداخت کنید؟
اگر به قضایا از این منظر نگاه کنید خیلی به نفعتان خواهد بود. من همچنین دو قاعده درمورد مدل کسبوکار وضع کردهام که بیشتر از اینکه مانند وحی منزل باشند توصیه و رهنمود هستند. این دو قاعده عبارتاند از:
قاعدهی CAT/LTV
این قاعده بسیار ساده است:
- CAC (هزینهی جذب مشتری) باید کمتر از LTV (ارزش طول عمر مشتری) باشد.
برای محاسبهی CAC باید کل هزینهی فروش و توابع بازاریابیتان (ازجمله دستمزد و حقوق کارکنان، برنامههای بازاریابی، تولید سرنخ، سفر و …) را جمع کنید و آن را به تعداد مشتریانی که طی آن بازهی زمانی جذب کردهاید تقسیم کنید. برای نمونه، اگر مجموع فروش و هزینههای بازاریابی در سه ماه اول، یک میلیون تومان بوده باشد و شما ۱۰۰۰ مشتری را به دام انداخته باشید، آنگاه میانگین هزینهای که جذب مشتری در بر خواهد داشت ۱۰۰۰ تومان خواهد بود.
برای محاسبهی LTV باید به حاشیهی سود خالصی نگاه کنید که درطول عمر مشتریان با آنها در ارتباط است (خالص هزینههای نصب، پشتیبانی و عملیات). برای کسبوکارهایی که یک بار هزینه دارند، انجام این کار ساده است. برای کسبوکارهایی که از طریق اشتراک مشتریان مرتبا عواید کسب میکنند، LTV را با تقسیم عواید ماهانه بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه میکنیم.
از آنجا که اکثر کسبوکارها فعالیتهای دیگری مثل توسعهی محصول و یا فعالیتهای اداری و ستادی دارند که به عنوان هزینههای اضافی فراتر از فروش و بازاریابی شناخته میشوند، باید CAC از LTV چند برابر کمتر باشد.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید