سعی کنید فروشنده نباشید، بلکه نقش مشاور را بازی کنید. شما هرگز یک محصول نمیفروشید، بلکه راهحل مشکلات را عرضه میکنید. این جمله بدان معناست که محصول شما بهخودیخود، کانون اصلی توجه نیست. نکتهی اصلی، ارزشی است که محصول شما در بازار ایجاد میکند. کدام مشکل و نیاز بازار است که محصول شما پاسخگوی آن است؟
به عنوان مثال، شما نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری نمیفروشید بلکه روشی ارائه میکنید که از طریق آن هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.
اگر بر مسائل و مشکلات مشتریان خود تمرکز کنید، میتوانید به آنها برای حل مشکلاتشان کمک کنید. اما برای انجام صحیح این کار، باید در زمینهی فعالیت خودتان، متخصصی واقعی باشید. هدف شما این است که محصول ارزشمندی به شرکت اضافه کنید، نه اینکه فقط یک فروشندهی صرف باشید. شما میخواهید نامتان، اولین اسمی باشد که هنگام تلاش برای حل مشکلات به ذهن افراد میرسد و شما را یک متخصص تمام عیار در زمینهی فعالیت خودتان بدانند. اگر میخواهید منبع ارزشمندی در بازار باشید باید جایگاه فردی را به دست آورید که مشکلات را شناسایی میکند نه کسی که حتی از وجود آنها اطلاعی ندارد.
تخصص و تجربه را نمیتوانید جعل کنید. باید عمیقا از دنیا و کسبوکاری که در آن قرار دارید اطلاع داشته باشید. چرخههای صنعت را بشناسید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، فرصتها را بشناسید و از تغییر چشماندازها مطلع باشید.
البته در نظر داشته باشید که حل مشکلات فقط با حرف زدن ممکن نیست. باید بشنوید، درک کنید تا درنهایت راهحل بهتری ارائه دهید. بیشتر از جواب دادن، سؤال بپرسید.