در مرحله‌ی توسعه، اجرای استراتژی بازار بدون داشتن گاهی درمورد اینکه بازار هدف‌تان چطور دسته‌بندی شده است، مثل شلیک با چشمان بسته به هدفی است که ۱۰۰ پا دورتر قرار دارد. احتمال زدن به هدف بیشتر از هر چیزی به شانس وابسته است.
یک کسب‌وکار، بدون داشتن درکی عمیق از اینکه بهترین مشتریان فعلی شرکت چطور دسته‌بندی شده‌اند، اغلب فاقد تمرکز بازار موردنیاز برای تخصیص مؤثر منابع ارزشمند انسانی و سرمایه‌ی خود است. به علاوه، کمبود تمرکز روی بهترین دسته‌ی مشتریان می‌تواند باعث ایجاد ورود به بازار پراکنده و استراتژی‌های توسعه‌ی محصولی شود که توانایی شرکت برای توجه کامل به دسته‌های هدفش را مختل می‌سازد. درنهایت تمامی این عوامل در کنار یکدیگر، باعث بازداشتن شرکت از رشد می‌شوند.
با این حال اگر دسته‌بندی بهترین مشتریان فعلی به‌شکل صحیحی انجام شود، مزایای آن برای کسب‌وکار بی‌شمار است. برای مثال، تمرین دسته‌بندی بهترین مشتریان فعلی می‌تواند به کمک موارد زیر، بر عملکردتان اثر بگذارد:
۱. بهبود کل محصول‌تان
داشتن ایده‌ای شفاف از اینکه چه کسی می‌خواهد محصول‌تان را بخرد و برای چه به آن نیاز دارد، به شما کمک خواهد کرد تا شرکت خود را به عنوان بهترین راه‌حل برای نیازهای شخصی افراد متمایز سازید. درنتیجه، رضایت بیشتر و عملکردی بهتر نسبت به رقبای دیگر خواهید داشت. دادن مزایا حتی چیزی فراتر از ارائه‌ی محصول مرکزی شماست، چون هرگونه شناخت از بهترین مشتریان‌تان، این امکان را به سازمان می‌دهد تا پشتیبانی مشتری بهتر، خدمات حرفه‌ای و سایر چیزهایی را ارائه دهد که کل تجربه‌ی محصول آنها را شکل می‌دهد.
۲. متمرکز کردن پیام بازاریابی‌تان
در موازات با بهبود محصول، اجرای پروژه‌ی دسته بندی مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا پیام‌های بازاریابی متمرکزتری بسازید که برای هر کدام از بهترین دسته‌هایتان سفارشی شده‌اند و به ایجاد علاقه‌ای بیشتر و باکیفیت‌تر نسبت به محصول‌تان منجر می‌شوند.
۳. صدور اجازه برای بخش فروش به‌منظور دنبال کردن فرصت‌هایی با درصدهای بالاتر
تیم فروش شما با صرف زمان کمتر برای فرصت‌هایی با سود پایین‌تر و توجه به موفق‌ترین دسته‌ها، قادر خواهد بود تا نرخ بُرد خود را افزایش دهد، مشتریان بیشتری جذب کند و درنهایت سود بیشتری به دست آورد.
۴. کسب درآمدهایی با کیفیت بالاتر
تمام درآمدها دارای ارزش یکسان نیستند. فروش به دسته‌ی اشتباه می‌تواند هزینه‌ی بیشتری نسبت به فروش به مشتری و حفظ آن داشته باشد و ممکن است که پس از انجام اولین خرید، نرخ ریزش بالاتر یا ظرفیت ترقی کمتری داشته باشد. دور ماندن از این مشتریان و تمرکز بر مشتریان بهتر، حاشیه‌ی سود شما را افزایش می‌دهد و ثبات پایگاه مشتریان‌تان را ارتقا می‌بخشد.
البته تحقیق درمورد دسته‌بندی بهترین مشتریان می‌تواند مزایای فرعی بی‌شمار دیگری نیز داشته باشد، اما مهم‌ترین نکته این است که اگر بتوانید مقدار بیشتری از محصول خود را به سودآورترین مشتریان‌تان بفروشید، آن‌گاه می‌توانید کسب‌وکار خود را به شکل مؤثرتری گسترش دهید و مطمئن باشید که هر کاری که انجام می‌دهید (از به دست آوردن سرنخ فروش تا توسعه‌ی محصول جدید) در مسیر درست قرار دارد.
برگرفته از : سایت چطور دات کام
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید