نوعی پنهان‌کاری یا شاید رازنگهداری
یکی از ویژگی‌های فروش سنتی، تمایل‌به حفظ اطلاعات و مرموزبودن است. عاملان این روش معتقدند که نباید قبل از خرید به دیگران که حکم مشتری بالقوه دارند، اطلاعات زیادی بروز داد. تنها وقتی افراد بدل‌به مخاطبانی وفادار و واقعی شدند، می‌توان صادقانه با آنها ارتباط گرفت.
این روش به‌طور کلی و گسترده رایج نیست؛ به‌ویژه برای شرکت‌هایی که در حوزه‌ی تولید محصول فعالیت می‌کنند و نه خدمات. در فروش سنتی، به فروش بدون ارائه‌ی کافی اطلاعات در زمینه‌ی محصولات تمایلی وجود دارد.
اما واقعیت انکارناپذیری در این میان وجود دارد: در عصر دیجیتال، امکان پنهان‌کاری، رازداری یا هر چه که آن را نام بدهی، دیگر وجود ندارد.
این روزها هر گونه اطلاعاتی به‌سادگی دردسترس افراد است. پس به‌جای مخفی‌کاری باید برای روند دستیابی به اطلاعات لازم برای خرید، به مشتریان کمک کرد.
مشتری امروز به‌دنبال برقراری رابطه‌ای واقعی با شرکت فروشنده است. جوامع امروز بشری خواهان وضوح و شفاف‌سازی در همه‌ی امور هستند و این شفاف‌سازی با فروش به‌سبک سنتی منافات دارد.
در روش فروش سنتی، مثلا فروش تلفنی، ارتباطی که با مخاطب ایجاد می‌شود بسیار خشک و مکانیکی است. شما به‌عنوان فروشنده، با مخاطبانی ارتباط می‌گیرید که هیچ شناخت عمیق و دقیقی از آنها ندارید و صرفا نام آنها را از فهرستی بالابلند از افراد گوناگون پیدا کرده‌اید. به چنین ارتباطی، ارتباط موثر نمی‌گویند.
انتخاب تصادفی مشتری
در روش‌های قدیمی فروش، هدف انتخاب مشتریان هدف با آگاهی و براساس شناخت آنها نیست. در این روش ممکن است تلاش‌های تصادفی و بدون توجه به خواسته‌ی مخاطبانی که صرفا با آنها تماس برقرار شده، به نتیجه برسند و شاید هم خیر.
در این روش که گاهی برای مشتری مزاحمت و آزار ایجاد می‌کند به اهداف مشتریان و دل‌مشغولی‌های آنها توجهی نمی‌شود. گویی در این روش به افراد به چشم به‌عنوان عدد یا رقم نگاه می‌شود که در صورت تمایل‌نداشتن به خرید و راه نیامدن با مسئول فروش دود می‌شوند و به سراغ شماره‌ای دیگر رفته می‌شود.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید