اگرچه بازاریابی b2b یا تجارت به تجارت صرفاً یکی از انواع روش‌های بازاریابی است، اما دارای جنبه‌هایی کلیدی است که در این بازاریابی، تعیین‌کننده هستند. بازاریاب‌هایی علاقه‌مند به فعالیت در محیط b2b، باید به گونه‌ای آموزش ببینند که در شرایط زیر احساس راحتی کنند و اعتماد به نفس کافی داشته باشند.
فروش با قیمت‌های بالا
باید توجه داشته باشید که در بازاریابی b2b برخلاف بازاریابی «تجارت به مصرف‌کننده» (b2c)، قیمت‌های خرید عموما بالا است. این موضوع ممکن است باعث کاهش دفعات فروش شود اما هر فروش سود خوبی خواهد داشت. وقتی قیمت بالا باشد روند رابطه‌سازی با مشتری دشوارتر خواهد شد. در بخش کلیدی بعدی، به روند رابطه‌سازی می‌پردازیم.
روند طولانی‌تر فروش
وقتی قیمت‌ها بالا می‌روند تردید‌ها نیز افزایش می‌یابند. این تردید‌ها به‌طور مستقیم روی فرایند فروش اثر می‌گذارند و باعث طولانی‌تر شدن آن می‌شوند. بازاریاب باید با هر مشتری به دقت رابطه برقرار کند و در طول فرایند فروش همراه او باشد تا این روند به فروشی موفق منجر شود. فرایند فروش شامل تماس‌ها و ملاقات‌های فراوان است که شاید چند هفته یا چند ماه طول بکشد. بسیاری از معامله‌های بین «تجارت و مصرف‌کننده» در عرض چند دقیقه یا در طولانی‌ترین حالت چند روز صورت می‌گیرد، معاملات b2b از این نظر کاملا متفاوت هستند.
همکاری و وفاداری به برند
فروش و بازاریابی b2c یا همان «تجارت به مصرف‌کننده» معمولا منجر به خرید‌های کوچک می‌شود و در آن تبادلی مستمر یا یک رابطه شکل نمی‌گیرد. اما در بازاریابی b2b، فرایند طولانی‌تر و قیمت‌های بالاتر منجر به ایجاد رابطه بین دو کسب‌وکار می‌شود. در این نوع معاملات، افراد ناآگاهانه یا بدون فکر و توجه تصمیم نمی‌گیرند. روابط پس از اولین خرید ادامه پیدا می‌کند و دربرگیرنده‌ی ارتباطات و گفتگوهای دائمی است. به همین دلیل شرکت مشتری به برند شرکت فروشنده وفادار می‌ماند.
کمیته‌‌ی خرید
درحالی‌که در بیشتر خرید‌های b2c یک فرد، یعنی مشتری خرید را انجام می‌دهد، در b2b یک کمیته یا گروهی از افراد اصلی شرکت برای خرید تصمیم می‌گیرند. هر یک از این افراد نقش منحصر به فردی بازی می‌کنند و نماینده‌ی تمایلات مختلف برای خرید هستند. وجود این کمیته یکی از دلایل پیچیدگی و مدت زمان طولانی چرخه‌ی فروش b2b است. وقتی تصمیم خرید با کمیته است، بازاریاب باید برای برقرای ارتباط، با بخش‌های مختلف شرکت خریدار که هدف‌های متفاوت دارند ارتباط برقرار کند.
اکنون که بازاریابی b2b را تعریف کردیم و برخی از جنبه‌های کلیدی این نوع خاص از بازاریابی را توضیح دادیم، وقت آن است به شیوه‌های استفاده از این دانش در یک کمپین بازاریابی خاص بپردازیم. ممکن است بعضی از این شیوه‌های پیشنهادات در دیگر انواع بازاریابی‌ها نیز مؤثر باشند. درواقع روش‌های بازاریابی b2b با انواع دیگر بازاریابی‌ها هم‌پوشانی‌هایی دارد و می‌توان این پیشنهادات را در دیگر اقدامات بازاریابی نیز به کار برد.
اجرای موفق بازاریابی b2b
هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی برای مدل b2b، باید به بعضی موارد خاص، توجه ویژه داشته باشید. ممکن است به خاطر کمپین‌های دیگری که پیش از این برگزار کرده‌اید در این موارد تجربه داشته باشید، اما زمانی که در محیط b2b کار می‌کنید باید به شکل ویژه‌ای به این موارد توجه کنید.
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید