ایجاد کمپین
فهم ویژگی‌های منحصر به فرد بازاریابی b2b که شامل فرایند فروش طولانی‌تر، تمرکز بیشتر بر روی روابط و وفاداری بیشتر به برند می‌شود، روی چگونگی شکل دادن به کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارد. پس از شروع کمپین، باید وقت زیادی صرف آن کنید. در نتیجه نباید برای شروع و پایان کمپین‌تان تنها یک هفته وقت بگذارید. حتی دو هفته هم کافی نیست. ایجاد کمپین‌های بازاریابی b2b دست کم ۴ هفته طول می‌کشد. کمپین شما می‌تواند بخش‌های فرعی داشته باشد که زودتر به پایان برسند، اما کمپین اصلی در مقایسه با یک کمپین b2c باید مدت زمان بیشتری طول بکشد.
شرکت «B2B Marketing» می‌گوید: «۸۸٪ شرکت‌های b2b در آغاز سال مالی ۲۰۱۷-۲۰۱۸ برای اجرای اتوماسیون بازاریابی در سازمان‌شان برنامه‌ریزی کرده‌اند.»
این رقم بالا نشان‌دهنده‌ی اهمیت فراوان اتوماسیون بازاریابی در سازمان‌هاست. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی برای ایجاد یک کمپین بازاریابی طولانی ایده‌آل هستند. این کمپین‌ها نه تنها برای جذب مشتری‌های جدید در یک دوره‌ی زمانی طولانی‌تر به شما کمک می‌کنند، بلکه باعث می‌شوند رابطه‌ی خوبی با مشتری‌های کنونی نیز برقرار سازید. زمانی که به اهمیت وفاداری به برند و قدرت یک رابطه‌ی مستمر در بازاریابی b2b پی‌بردید، کمپینی ایجاد خواهید کرد که مشتری‌های کنونی‌تان را نیز هدف قرار دهد. به این ترتیب می‌توانید با کمک بازاریابی b2b به پیش بروید. از آنجا که تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی به شدت در حال رشد است، بسیاری از شرکت‌های b2b هنوز نتوانسته‌اند به طور کامل از ظرفیت‌های نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند.
بازاریابی‌های b2b که از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده‌اند رشد بسیار زیادی در درصد جذب مشتری داشته‌اند. به نقل از «هاب‌اسپات» (Hubspot) «کسب‌وکارهایی که برای برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده‌اند، ۴۵۱٪ رشد در جذب مشتری داشته‌اند». نمی‌توان چنین درصد رشدی را به سادگی باور کرد اما این نتیجه در طول زمان بارها تکرار شده است. b2b بر ایجاد وفاداری به برند و روابط طولانی‌مدت تمرکز می‌کند، و اتوماسیون بازاریابی ابزاری فوق‌العاده برای انجام این کار است.
مجبور نیستید کمپین را فقط با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی انجام دهید. آمارهای زیادی ارزش بالای استفاده از این پلتفرم‌ها را ثابت کرده‌اند، اما همچنان می‌توانید کمپین‌تان را به شیوه‌های مختلف و با استفاده از ابزارهای گوناگون ایجاد کنید. نکته‌ی مهمی که باید به یاد داشته باشید مسئله‌ی زمان‌بر بودن بازاریابی b2b است، کمپین خود را به‌گونه‌ای بسازید که در طولانی‌مدت به شما در برقراری رابطهای مستحکم با مشتری کمک کند.
همکاری
در بخش‌های قبلی این مقاله اشاره‌ی کوتاهی به همکاری کردیم، اما باید به یاد داشته باشید بازارایابی b2b بیش از اینکه به فروش سریع توجه کند به ساخت روابط اهمیت می‌دهد. بازاریاب‌های b2b باید به دنبال ایجاد وفاداری به برند و همکاری‌های طولانی‌مدت با مشتری باشند. همان‌‌طور که در بالا اشاره کردیم می‌توان با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی این کار را انجام داد. این نرم‌افزار می‌تواند به جذب مشتری جدید و نیز به تقویت رابطه با مشتری‌های کنونی کمک کند. به این ترتیب می‌توانید از یک نرم‌افرار برای کمپین‌های مختلف و مشتری‌های متفاوت استفاده کنید. ایجاد همکاری از طریق بازاریابی b2b به دلایل مختلف اهمیت دارد.
اعتماد
نخست، متوجه شدیم فروش‌های b2b در مقایسه با فروش‌های دیگر به پول بسیار بیشتری نیاز دارند. از آنجایی که مبلغ خرید بالاست، قابلیت اعتماد به کسب‌وکاری که با آن کار می‌کنید اهمیت بسیار دارد. باید مطمئن باشید کیفیت محصول یا خدمات، مطابق استانداردهای شماست و شرکت از محصول خود پشتیبانی و موفقیت شما را تضمین می‌کند تا رابطهای مبتنی بر اعتماد شکل گیرد. زمانی که اعتماد ایجاد شود، همکاری می‌تواند سال‌های طولانی ادامه داشته باشد.
حمایت
دوم اینکه بازاریابی b2b نباید تنها بر روی ارائه‌ی محصول یا خدمات برای فروش تمرکز کند، بلکه باید به دنبال ایجاد حس امنیت برای خریدار باشد. ایجاد وفاداری خدشه‌ناپذیر به برند، معمولا مستلزم تلاش مضاعف برای حمایت از مشتری‌های کنونی است. در نتیجه لازم است کارهای غیرمنتظره‌ای انجام دهید تا این رابطه را تقویت کنید. برای انجام این کار باید وقت بگذارید و به با دقت به حرف مشتری گوش بدهید.
بهترین راه برای حمایت فعال از مشتری و فراهم کردن خدمات، گوش دادن به نیازهای اوست. نه تنها باید در ارتباطات مستقیم (تماس تلفنی) به مشتری‌ها گوش داد بلکه باید به شبکه‌های اجتماعی نیز توجه کنید. مشتریان در این فضا، مستقیما به شما پیام نمی‌دهد اما شما باید به هر ترتیب که شده حرف آنها را بشنوید. این رویکرد فعال برای ایجاد وفاداری به برند ضروری است.
کیفیت
باید با ارائه‌ی محصولات باکیفیت، حمایت مداوم از مشتری و ایجاد اعتبار فراوان، از بازاریابی b2b پشتیبانی کنید، وگرنه نمی‌توانید رابطهای طولانی‌مدت بسازید. اما اگر کسب‌وکار‌ها احساس کنند کیفیت از اولویت‌های کاری شماست، وفاداری‌شان به برند شما به سرعت افزایش پیدا می‌کند.
آزمون وفاداری
یکی از بهترین راه‌ها برای فهمیدن حس مشتری‌های b2b به همکاری با شما، استفاده از شاخص خالص مروجان (NPS) است. احتمالا به خوبی با این استراتژی آشنا هستید و می‌دانید NSP یک پرسش ساده است که به کمک آن می‌توانید معیار وفاداری مشتری را مشخص کنید.
اجرای سنجش یا آزمون وفاداری به شما کمک می‌کند بر اساس هدف بازاریابی خود پیش بروید. باید مطمئن شوید توانسته‌اید رابطه و همکاری ایجاد کنید و مشتری به برند شما وفادار می‌ماند.
خرید‌ها
فرایند خرید در b2b در مقایسه با خریدهای دیگر تفاوت‌های بسیار زیادی دارد و این فرایند پیش از اینکه به شما برسد مراحل زیادی را پشت سر گذاشته است. در نتیجه باید محتوای تولیدی، تأثیرات شبکه‌های اجتماعی، و قیف کمپین را به خوبی سازمان‌دهی کنید تا به این فرایند کمک کنید. همه‌ی این کارها باید پیش از اینکه با مشتری روبه‌رو شوید انجام شوند.
«هیدی کوهن» (Heidi Cohen) می‌گوید: «مشتری‌های b2b پیش از اینکه با شرکت شما تماس بگیرند ۶۵ تا ۹۰٪ فرایند تصمیم‌گیری برای خرید را طی می‌کنند.»
از آنجا که فرایند خرید نیازمند مهارت است و گاهی اوقات بسیار پیچیده می‌شود، احتمالا استفاده از اتوماسیون بازاریابی و دیگر پلتفرم‌ها بهترین روش برای انجام امور، سازمان‌دهی کمپین‌ها، و برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه بدون صرف زمان شخصی است و مشتریان مناسب را به تجارت شما جذب می‌کند. البته برقراری ارتباطات شخصی نیز هیچ اشکالی ندارد، اما از آنجا که زمان باارزش‌ترین دارایی شماست باید در انتخاب رویکردتان هوشمندانه عمل کنید. همان‌‌طور که پیش از این گفتیم اتوماسیون بازاریابی می‌تواند شخصی نیز باشد.
زمانی که مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کردید، نباید پتانسیل موجود برای خریدهای آینده را نادیده بگیرید. همه‌ی بازاریاب‌ها می‌دانند حفظ مشتری کنونی بسیار ساده‌تر از جذب مشتری جدید است. به عبارت دیگر، تنها روی یک خرید تمرکز نکنید بلکه به خریدهایی که هر مشتری در طول عمر خود می‌تواند انجام دهد فکر کنید. کمپین بازاریابی b2b باید به دنبال چنین ارزشی باشد و تلاش کند که رابطه‌ی قوی، وفاداری به برند و خریدهای مداوم ایجاد کند.
نکته‌ی مهم
بازاریابی b2b با دیگر انواع بازاریابی متفاوت است. این نوع بازاریابی ویژگی‌های منحصر به فرد زیادی دارد و می‌تواند بازاریاب‌هایی را که می‌خواهند از b2b استفاده کنند، به چالش بکشد. اما زمانی که با این ویژگی‌ها آشنا شدید و تاکتیک‌های متفاوتی را که در بالا بیان شد در بازاریابی b2b اجرا کردید، خواهید دید به بازاریاب‌های b2b بسیار موفقی تبدیل شده‌اید.
برگرفته از: چطور دات کام
دکتر شهداد شعبانی
دیدگاهتان را بنویسید