برای اینکه معاملهای را با موفقیت به سرانجام برسانید، باید بدانید که تصمیم گیری برای همکاری با یک شرکت، چطور انجام میشود. اگر از فرایند تصمیمگیری اطلاع نداشته باشید، فروش شما با تأخیر یا حتی بدتر از آن، یعنی عدم فروش مواجه میشود.
هر سازمانی در این فرایند با دیگری تفاوت دارد، اما سه ساختار مشترک در بین همهی آنها دیده میشود که باید از آن اطلاع داشته باشید:
۱. اولین مورد فقط به تصمیمگیرنده مربوط است. این فرد، کسی است که تصمیم نهایی را میگیرد. این فرد در شرایط مختلف جایگاه متفاوتی دارد و ممکن است مدیرعامل، رئیس کل، رئیس بخش و… باشد؛ حتی ممکن است مدیر دپارتمان یا حتی مدیر یک پروژهی خاص باشد که این به میزان بزرگی سازمان مرتبط است.
۲. دومین مورد، تصمیمگیرندهای است که به تأیید هیئت مدیره نیاز دارد. وقتی تأییدیهی اول را دریافت میکنید باید منتظر مراحل بعدی و ملاقات با هیئت مدیره باشید تا چرخهی اداری سازمان طی شود. بسته به ابعاد سازمان موردنظر، ممکن است مجبور باشید که چندین چرخه را پشت سر بگذارید. این مورد، بیشتر در کسبوکارهای بزرگ و مهمی مثل بانک و شرکتهای بیمه یا کسبوکارهای دورهای مثلا کارهای مرتبط با پرورش گیاهان، قابلمشاهده است.
۳. در مورد سوم، با چند تصمیمگیرنده طرف هستید. حتی در این مورد هم ممکن است یک نفر، تصمیم نهایی را تأیید کند. این فرد، براساس تصمیم گیری گروهی، نتیجهی نهایی را اعلام میکند.
همانطور که میبینید، همکاری با یک سازمان، همیشه به مدیرعامل یا رئیس شرکت وابسته نیست. در شرکتهای بزرگ، افراد زیادی هستند که میتوانند در تصمیمگیریها تأثیرگذار باشند و امضای آنها، مهر تأییدی بر معاملات پرسود شما باشد. شما فقط باید آن فرد یا افراد تأثیرگذار را شناسایی کنید.
سؤالی که در این مرحله مطرح میشود، این است: چطور در اولین مرحله، به فرد یا افراد تأثیرگذار در تصمیمگیری نزدیک شویم؟
جواب این سؤال، میلیونها دلار ارزش دارد و در ادامه در ۱۶ بخش، جواب آن را بررسی میکنیم.
دیدگاهتان را بنویسید